창업자료

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제목 [쇼핑몰운영] 우리가 몰랐던 메인상품 진열의 비밀
작성일 2022-07-25

어느 날 마트로 들어서면 신기하게도 내 입맛에 맞는, 그러나 내 사야할 상품 목록 리스트에는 없는 상품들이 입구 매대에 줄지어 나열되어 있다. 나도 모르게 하나둘 카트에 넣다 보면 발목양말 10개세트, 햇반 10+1, 요구르트, 스파게티 소스 1+1 등 장바구니가 수북해진다. 이게 과연 나의 과소비력 때문일까?(물론 그럴 수도 있겠지만) 이 모든 것은 마트에서 전략적으로 상품들을 진열해 놨기 때문이다. MD들은 나름대로 고객들의 연령, 성별, 패턴에 따라서 충분한 계산과 분석을 통해 상품을 배치하고 실제로 이런 배치나 진열에 따라 마트의 매출액이 달라지게 된다. 

 

예를 들어 어린 아이들이 많이 찾는 곳에는 아이들의 눈높이에 맞게 아이들이 좋아하는 상품을 진열해 놓는다. 쉽게 이야기하면 맥주 진열장 옆에 땅콩이나 맥주 컵을 갖다 놓듯이 어느 정도 계산된 진열 법이라는 것이다. 오프라인에서 이렇게 상품을 배치하듯이 온라인 또한 이런 전략으로 상품을 진열해야 한다. 특히 요즘처럼 모바일을 통한 구매가 높아지는 시기에는 메인에서부터 고객의 입맛에 맞는 상품들을 큐레이션 해야 한다는 것이다. 

 

 

이러한 작업들은 우리 쇼핑몰 매출에 막대한 영향을 끼친다. 그러니 메인 상품 진열이 어찌 중요하지 않다 말할 수 있을까? 그렇다면 쇼핑몰 대표님들은 어떻게 상품을 진열하고 있을까? 

 

 

 

많은 업체들이 '감'으로 상품을 진열한다. 몇몇 운영 노하우가 있는 대표님들은 엑셀을 통해 데이터화를 하고 나름의 분석을 통해 구매순, 매출순, 인기순 등으로 제품을 새롭게 진열하기도 한다. 그런데 이 작업을 하는데도 꽤 많은 시간이 소요된다. 실제로 상품진열로 소비하는 평균 소요시간이 약 5시간 이라고 한다. 트렌드가 빠르게 바뀌는 이커머스 시장에서 하루 반나절, 5시간이라는 시간은 결코 짧은 시간이 아니다. 심지어 대표님들은 이 데이터 때문에 퇴근 후에도, 주말에도, 휴가중에도 노트북으로 상품 진열을 바꾸곤 한다. 이는 굉장히 피로하고 에너지 소모가 많이 일어나는 업무처리 방식이다. 

 

 

과연 이렇게 진열방식을 자주 바꿔 주는 것이 우리 사이트에 좋을까.

 

상품진열을 자주 바꾼다는 것이 좋다, 나쁘다 라고 단정지어 말할 수는 없지만 중요한 건 정확한 데이터를 통해서 내 쇼핑몰에 맞게 진열을 구성해야 한다는 것이다. 지금 내 쇼핑몰에는 신규고객이 많은 상황인지, 재구매 고객이 많은 상황인지, 제품 개수가 많은지, 트렌드가 많이 반영되는 제품인지 등을 고려해야 한다.

 

해서 몇 가지의 가정을 통해서 상품 진열 방식을 알려주려고 한다.

 

 

 

 

TIP. 하나, “통상적으로 가장 효과가 있는 진열 방식은?”

노출순(가장 많은 클릭) >> 구매순(가장 구매 횟수가 많은 제품) >> 매출순(토탈 총 매출이 높은 제품)

 

 

 

구매가 많은 순일 줄 알았는데?

생각보다 고객들을 구매까지 끌어 오는 것이 쉽지 않다. 요즘 스마트쇼퍼들을 그렇게 호락호락 하지 않다는 것이다. 그래서 후킹을 줄 수 있는 상품, 즉, 실제로 고객들이 혹해서 클릭을 많이 했던 상품들을 상위노출을 시켜줘야 한다. 여기서 중요한 맥락은 이탈을 방지하고 체류시간을 늘린다는 점이다.

클릭이 많았던 제품 중에 구매까지 높았던 제품들을 순서대로 나열을 하면 체류시간 + 구매까지 연결할 수 있다. 추가로 클릭이 많은 제품들을 들어갔을 때 관련상품에 구매가 많은 제품이 등록되어 있다면 체류시간은 더욱 늘어날 수 있을 것이다.

 

 

 

 

TIP. 둘, 제품 수가 많거나 단골고객이 많은 쇼핑몰이라면?

★신상품★(한두줄의 영역으로만) >> 노출순 >> 구매순 >> 매출순

  

 

자취를 시작하니 다이소에 갈 일이 많아졌다. 그리고 갈 때마다 뭘 자꾸 그렇게 사오는지.. 싶다. (공감?) 다이소를 가면 기본적인 진열방식에는 변화가 없지만 입구 쪽에는 이달의 에디션 제품들이 자리를 잡고 있다. 아마 가장 최근은 여름 휴양지를 연상시키는 신상제품들이 나를 맞이했던 기억이 난다. 이런 다이소의 시리즈 신상템들은 단순 ‘천냥 DC백화점’으로 몰락 할 수 있었던 다이소를 ‘인싸샵’으로 만들어준 효도 기획상품이기도 하다. 이렇게 주기적인 신상품은 노출하는 것만으로도 재구매 고객들에게 기대감을 불러올 수 있으며, 우리 쇼핑몰이 아직 살아 숨쉬는 상점이다. 죽지 않았다! 건재하다! 라는 것을 보여주는 요소가 되기도 한다. 하지만 결국 저 신상템 뒤에는 우리의 ‘스테디제품’이 나와야 한다는 것은 잊지 말아야 한다. 그러니 신상품 또한 너무 많이 진열하는 것보다는 한~두줄 정도 영역을 잡아주는 편이 좋다.

 

 

 

 

 

TIP. 셋, 신상 업로드가 그렇게 잦지 않은데…

 기획전!! 제발!!! 기획전!!!!!

 

 

“이벤트 모르게쒀여… 프로모션 난 몰라여… “

하는데, 기획전 참 쉽다. 명분만 만들어주면 생기는 것이 바로 기획전이다. 노출순, 구매순, 매출순을 파악하여 그들은 한 공간에 묶어주기만 해도 만들어 지는 것이 바로 기획전이다. 주기적인 신상 업로드가 어렵다면 주기적으로 ‘이 달의 기획전’을 만들어 보라. (추가로 할인혜택이나 쿠폰, 적립금 증정이 따라와야 구매력이 높아진다.)  중요한 건 우리 사이트에 들어온 고객이 이탈을 하지 않고, 조금이라도 한 번이라도 더 우리 상품을 보게 하는 것이 목적이라는 것을 잊으면 안 된다.

 

 

 

 

TIP. 넷, 데이터는 누적된 데이터? 실시간 데이터?

지금 여름인데, 겨울부터 쌓아온 누적데이터로 진열하면 그게 .. 될까?

 

 

상품진열에 가장 중요한 요소는 바로 '데이터'이다. 그 데이터는 당연 변화하는 트렌드에 맞춘 실시간 데이터가 필요하다. 해서 컨설턴트들이 분석 프로그램을 설치하고, 들여다 보고 애널리언스 쓰고 하라는 이유가 여기서 나온다. 정확한 데이터 지표를 통해 얻은 가장 최근 우리 사이트 상태에 따라 상품진열을 변경해 주어야 한다. 

 

 

 

 

 

 

TIP. 마지막, 이제 시작한 쇼핑몰 생초보자는 데이터가 없는데 어떻게..?

우리 쇼핑몰에는 주기적인 관심과 사랑이 필요해요.

 

 

나에게 데이터가 없다고 이 세상에 데이터가 없는 것이 아니다. 표절이라 쓰고 벤치마킹이라 말한다. 네이버 데이터랩, 구글트렌드, 경쟁사의 상품 진열 등을 보면서 어떤 것이 매출이 많이 나는지, 어떤 카테고리가 관심도가 높은지 꾸준히 분석해야 한다. 추가적으로 이런 데이터를 통해서 선별된 상품들은 일시적인 가격할인이나 사은품 증정과 같은 혜택을 추가적으로 줘서 고객을 붙들어 잡아줘야 한다. 한번이라도 더 눈길이 가도록 하는게 핵심이다. 그리고 그 밑으로는 우리 사이트의 방향성이 잡힌 주력 상품을 배치해 주면 된다. 

 

하지만 초기운영자라면 가장 중요한 건 ‘사이트컨디션’이다. 가끔 메인 배너도 없이, 기본적인 이벤트나 혜택도 없이, 아직 구축이 완성되지도 않은 쇼핑몰을 갖고 와서 매출이 나기만을 기대하는 업체들이 있다. 벌써 세번째 이야기하는 거지만 메인에서 가장 중요한 것은 이탈을 방지하는 것이다. 매력적인 상품사진과 배너와 이벤트가 있어야 유입한 고객도 잡고 구매전환도 일으키고 그를 통해 데이터도 확보 할 수 있는 것이다.

또 가끔은 “난 이렇게 모던한 스타일의 사이트를 추구해요”라면 메인에 상품을 전혀 진열하지 않는 업체들도 있다. 추가적으로 “우리는 제품이 단일 제품이예요. 제품 개수가 5개 이하예요.” 라며 메인은 회사소개용 사이트처럼 만들고 제품은 저기 ‘제품구매’ 버튼 뒤로 숨기는 경우가 있다. 아무도 클릭 안 한다. (단호) 그러고선 광고비를 무진장 투자하는데, 이건 그냥 광고비를 변기에 넣고 물을 내리는 것과 같은 행위이다. 브랜드가 엄청 강력한 업체가 아닌 이상 이런 무모한 짓은 제발 하지 않길 바란다.

 

항상 고객의 시선에서 바라보고, 분석하고, 데이터화를 시켜놓는 습관을 키워놓아 유입된 고객들을 잡을 수 있는 사이트 컨디션을 만들어야 것 잊지 말아야 한다.